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直面年宵拼争商家各出妙招

来源:中国花卉报    何小唐 寇亚琴 韩益 徐筱璇     2008-11-12 9:41:49


  江苏淮安市农科院园艺中心
  选品种保质量布网点促销售
  江苏淮安市农科院在三年前扩建了1万平方米连栋温室,用于红掌、凤梨的生产,目前公司生产的约10万盆红掌和凤梨基本集中在年宵上市。
  淮安农科院负责人李桂祥表示,虽然农科院在栽培技术和管理上具备优势,但是与其他企业相比,规模较小,数量竞争优势不大,于是他们把生产高品质的盆花作为年宵竞争的筹码。“年宵是个大市场,只有高品质的产品才能卖到好价钱,因此我们就把目标锁定在年宵供应高质量产品上。”李桂祥说。
  要保证产品的质量,更要选对品种。基于规模有限,李桂祥就集中力量抓市场主流品种,‘红星’、‘丹尼斯’、‘火焰’、‘粉冠军’被相继选中。现在,他还展开了红掌和凤梨的新品种引进试生产工作,为下一步满足市场需求做好准备。
  产品出来了,销售就是关键。据了解,淮安农科院产品除在江苏各城市供应外,还流通到上海、浙江、安徽、河南、山东等相邻的省份。同时,农科院在淮安周边城市的花卉市场都设立了一个销售网点。目前,农科院的销售网点已经撒开,销售人员每十天就要同各个销售网点进行一次信息沟通,及时反馈市场信息调整出货时机,尽心尽力打好年宵仗。
  北京顺鑫农业顺科农业技术开发分公司
  三大营销策略应对市场变化
  2009年宵时节,北京顺鑫农业股份有限公司顺科农业技术开发分公司将有40万株蝴蝶兰上市。面对激烈的市场竞争环境,在短短几个月间完成40万株蝴蝶兰的销售任务,压力之大可以想见。但是,当记者采访该公司销售经理田亚原时,她却表现得很乐观,原来顺科公司早已经制定了相应的策略组织年宵花销售,并积极应对随时可能发生变化的市场。
  首先,着力攻克大型花卉集散地,如青州、郑州市场。同时在这些市场寻找有实力的经销商,建立稳定的销售渠道。通过集散地的优势,将产品辐射到全国各地。
  其次,充分发挥物流配送的优势。顺科公司拥有5辆蝴蝶兰专用厢式保温车。这些保温车一方面可以保证蝴蝶兰在运输过程中不会受损;另一方面,公司将为经销商免费送货上门,尽力降低经销商的经营成本。
  再次,尽量给经销商提供优惠的价格。11月底,顺科公司将举办经销商座谈会,在让经销商了解公司产品的同时,还要听取经销商对公司销售策略的意见和建议。面对各方面成本都在上涨的大环境,顺科公司表示要尽量为经销商着想,提供较为优惠的产品价格,保证经销商的利益。
  田亚原表示,根据多年的年宵市场营销经验,市场经常会出现让人意想不到的变化,为此顺科公司已进行了多方面准备,积极应对市场变化。
  陕西省苗木繁育中心西部兰花生态园
  独家买断品种精细管理保质量
  去年大规模爆发的红掌细菌性枯萎病使不少红掌企业受灾减产。在这样的形势下,西部兰花生态园今年年宵期间有24万盆红掌上市,比去年同期增加了19万盆,并且品质比往年控制得更好。
  从去年开始,西部兰花生态园与荷兰瑞恩公司进行品种买断合作,成为‘爱的幻想’、‘真爱’的中国北方独家生产商和‘Nathalie’中国区独家生产商,另外,还成为2009年上市的‘Casanova’和‘RedHeart’中国区优先独家生产商。西部兰花生态园主任张海平说:“买断合作使生产商处于更为主动的地位,我们可以保证高标准的产品质量,同时产品具有价格优势和更强的市场竞争力。”另外,掌握了一部分新品种以后,批发商主动向西部兰花联系订货的现象也越来越多。
  此外,今年西部兰花又在生产管理制度方面进行全面升级,加强浇水和施肥的定量管理。他们针对浇水过多或过干易使植株感染病菌的现象,对不同温室中不同品种的需水量和需肥量都做了定量测试,还将小、中、大苗分开管理,严格按照各项标准“对症下药”。此外,他们一个星期进行一次样品植株解剖,监测该品种的根系生长量、土壤含水量、叶片数量等状况,并一个月采集一次样品寄到荷兰瑞恩公司进行化验,从而将病害风险降到最低。
  北京靓馨花卉有限公司
  凭借销售经验生产对路品种
  北京靓馨花卉公司总经理王振华在蝴蝶兰经销圈里已经打拼了十多年,对蝴蝶兰的年宵市场可谓了如指掌。正是基于对蝴蝶兰市场的把握,王振华认为企业只有生产出适销对路的产品,才能在年宵竞争中立于不败之地。
  2003年,北京靓馨花卉公司成为天津超群公司在中国大陆唯一的销售公司,并借助超群公司品质过硬的‘超群火鸟’系列产品,在国内建立了广泛的销售网络。2007年,靓馨花卉公司在北京顺义区北郎中租建了1万平方米蝴蝶兰生产基地,今年春节已经陆续有8万株蝴蝶兰成品花上市,2009年宵期间的产量达到了14万株,实现了从销售型企业到生产型企业的转型。
  对于王振华的这一举动,有不少业内人士表示担忧:早在10年前生产蝴蝶兰利润较大,可如今蝴蝶兰产业竞争十分激烈,这个时候再涉足生产,无疑是如履薄冰。但王振华对此却一点也不担心。他认为,当今的蝴蝶兰市场并不是真正饱和了,而是“大路货”太多,真正适销对路的产品太少。他们制定了“年宵做大花,日常推迷你”的生产计划。王振华表示,年宵市场受我国传统习俗影响,蝴蝶兰仍以红色大花为主,而日常消费越来越看好迷你型品种。为此,明年他们还将继续扩大日常消费品种生产量。
  浙江传化生物技术有限公司
  总部统筹策划激励拉动销售
  11月初,浙江传化生物技术有限公司全体干部、主管、员工代表等齐聚一堂,针对经济大环境以及花卉行业现状展开了交流,传达了公司总部的统筹规划和各个基地不同岗位人员的具体执行策略,这是该公司在2009年宵市场大幕拉开前进行的一次全面部署。
  交流期间,参会人员分别从生产、经营、管理等各方面出发,并结合自身岗位提出了具体意见和建议,冬天蒸汽加热温度设定上下浮动值的精确控制、包装物的回收、采购计划性的加强、技术员的一人多岗等三十余条合理化建议相继形成。
  对于即将到来的年宵,传化主推大花蕙兰和蝴蝶兰,除了批发销售外,公司总部也专门设计以这两大类盆花为主花材的组合盆栽,选购统一的盆器和组合样式派送到成都等基地。在积极筹备年宵产品的同时,由总部统一部署的灵活的销售政策也是传化应战年宵不可或缺的一环。据该公司成都基地负责销售的汪经理透露,传化一贯坚持“销售激励”政策,不仅稳固了越来越多的老客户,销售满一定数量就给客户返利的措施还很好地调动了经销商的积极性,这种政策的积极效果越来越明显。目前,公司2009年宵各基地和卖场员工安排及产品规划细节正在积极筹划和落实。
  江苏苏州盈年农业科技有限公司
  品种一枝独秀差异化赢市场
  目前,年宵进货虽然还没有启动,但在江苏苏州盈年农业科技有限公司的温室里,‘北京成功’作为国内首个被企业买断种苗的红掌品种已开始被部分经销商钦点。
  错开品种,差异化竞争,自2007年以来,不少有实力的生产商凭借这一举措来提升企业的竞争力。‘北京成功’是五年前荷兰瑞恩公司针对北京奥运会专门推出的新品种,品种名称吉祥,且容易养护,生长势强,同样规格的产品可比其他大部分品种提前一到两个月出圃。植株组盆后,整体株型大气,大花红色纯正。除了观花,观叶效果也不错。
  ‘北京成功’刚进入中国生产时,包括苏州盈年在内的多家生产企业都选购了这个品种,2006年和2007年,这个品种的成品花先后上市。对市场接受度有一定把握后,苏州盈年成为‘北京成功’种苗中国区总代理,并在产品品质的掌控上步步为营,种苗供应商荷兰瑞恩公司也多次到公司基地进行现场技术指导。2009年宵市场上,只有苏州盈年能供应‘北京成功’成品花。公司总经理张树初表示,这是公司打响品牌的好机会,现在,一盆双株的产品批发价稳定在60元左右,单株的批发价稳定在35元左右,相对其他品种价格波动较小。到2010年,公司每年‘北京成功’的供应量将稳定在15万盆。

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