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市场赚人气不单靠“吆喝”” 市场管理

来源:中国花卉报    岳汀     2011-11-15 8:23:49


  今年,全国各地新开业了不少花卉市场。记者在调查中发现,虽然这些市场在当地媒体、电视台投放重金大力宣传,但市场销量并未提高,成效甚微。
  这种现象不仅出现在新建市场上,一些经营不善,缺乏创新和管理理念的老市场同样出现类似情况。很多市场管理方错误地认为,“只要肯花钱宣传,老百姓就一定会来,只要来了就一定会买花。”遗憾的是,这种想当然的管理思想并不能帮助商户打开销路。
  市场人气的火爆与否,重要的是市场特色、经营能力等综合因素,对外宣传只是烘托人气的一种方式,如果把市场的销售全押在“吆喝”上,很难改变冷清的局面。要想烘托较高的人气,就要从市场的产品定位、商户经营策略和对外宣传的持续力等方面下功夫。
  首先,凡事贵在坚持,多搞创意拉动消费。新市场开业经营,必然要经过一个摸索和开拓的过程。正所谓万事开头难,新市场初期知名度较低,很多消费者并不知晓,这就需要管理方进行宣传。但这第一声“吆喝”不一定就能招来买卖,如果就此放弃,则市场沉寂下来人气很难被再烘托起来。管理方在宣传的同时,还应该多想点子进行促销,比如在开业初期分发代金卷,让消费者免费领取小盆花;派专车去社区请消费者免费逛市场等方式,都可以起到很好的宣传效果。
  另外,在销售淡季,很多人气较旺的花卉市场,总是想出各种活动来拉动销售,并请来媒体为其宣传吸引消费者。比如情人节、中秋节等,利用民俗节庆日等做文章,同样能起到烘托市场的效果。
  其次,商户是市场人气火爆与否的关键,管理方对商户要真心实意,在经营上应给予鼓励和引导。新市场在招商时,大多都会采取减免租金的方式吸引商户入驻,让商户真正得到利益。对于商户的经营,管理方给予引导,让市场内的商户进行错位竞争,多走高端精品盆花路线,帮助其开拓客户群体。打开百姓消费,就是要做好引导,要让商户学会如何抓住消费者,突出产品的卖点,增加吸引力。只要商户的销售渠道打开,市场人气自然会旺起来。
  另外,市场管理方还应该借助周边环境,利用自身优势去迎合消费需求。比如有的花卉市场建在居住区附近,就可以将产品定位和宣传特点放在小盆栽、传统花卉等孩子、老人喜欢的盆花品种上;如果在高档社区附近,可以推蝴蝶兰、大花蕙兰等高档盆花品种;有的市场开在建材家居市场附近,可以将宣传力度集中在功能植物上,抓住了卖点再使劲地“吆喝”。

  近日,记者在北京白盆窑天兴花卉市场看到,自国庆节结束后,一品红的销量直线下滑,降幅达50%以上。市场主营一品红的商户张明告诉记者:“国庆节后,一品红用量明显减少,而生产商又出现集中上量,导致供大于求。到11月初,一个月内才卖了不到4万棵。”目前品质较好的一品红批发价在12元左右,比上月有2元左右的下降。
                                                  本报记者  岳汀  摄


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