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找准客户的利益点 经销商心得

来源:中国花卉报    丁熙钧     2012-10-8 11:07:27


  产品价值点的突出表现就是找准产品能够带给客户利益的关键点。园林机械产品属于专业性较强的机械类产品,客户在购买后需要学习使用,出现故障时需要专业维修服务人员进行处理,因此,售后服务在园林机械产品的销售过程中显得尤为重要。
  我公司销售服务网络主要集中在山东省,根据地域客户的分布情况我们合理设立了六家全资销售服务分支,另有十几家联盟协作商家,技术服务半径在100公里之内,从而有效地为山东地区客户提供了便捷、专业的服务支持。同时,在与上游供应商合作中,由于我们建立了稳定的终端销售渠道,诚信的协作体系,在产品采购供应方面也凸显出成本优势。并且,在营销中我们坚持利他原则、诚信原则、价值本位、共赢原则开拓市场。
  我个人认为园林机械经销商的发展方向主要有以下几个方面。
  从简单贸易型向企业发展型的思路转变。园林机械经销商在创业初期,借助国家改革开放政策,利用信息的不对称性,做一些相对简单的贸易活动,是大部分中小经销商共同经历过的。但时至今日,随着园林机械行业发展逐步成熟,经济环境逐步规范化,过去简单粗放的经营模式越来越影响到企业发展,因此,经销商要想做强做大,就必须从不规范到规范,勇于开拓发展思路,加强自我约束,做一个遵守游戏规则的经销商,放弃一些为了短期利益而采取的不当竞争手段,这是经商的根本。
  从“杂家”到专家。很多园林经销商“贪多求大”,他们误认为代理的产品越多,风险越小。其实,这只是从规模分摊成本的角度来考虑,而从管理方面来思考,就会发现,品类越多,管理的难度越大,从库存管理到售后服务工作,其实所承担的风险相应越高,尤其是代理渠道及团队等资源不能互补的产品时。因此,与其做一个什么都经营的“杂家”,不如资源聚焦,做一个专业化的经销商,通过分析目标客户实际的需求特点,选择适当的产品组合,做深做透,夯实基础,提升自身核心竞争力,而不是什么都做,什么都做不好。
  注重软实力的打造。软实力是相对于硬实力来说的,所谓硬实力,就是能够看得见、摸得着的实力,比如拥有资金量、门店投资、装潢、现有物资资源等,而软实力是指看不见,但能够感触得到的实力,比如,企业形象、客户关系,完善的服务运营体系、企业文化以及员工的良好素养等。硬实力可以买来,软实力必须要靠积淀,靠教化,它需要日积月累,不是一朝一夕就能够做到的,可它对经销商做强做大,起着至关重要的作用。未来经销商的竞争,将是软实力的竞争,只有强化自己的软实力,经销商才能真正具备核心竞争力,才能吸引更多下游客户参与市场角逐。
  从配送商到服务商。目前很多园林机械经销商,由于无序竞争导致整体行业利润下滑,同时成本逐年上升,现实中成了一个物流配送商的角色,没有体现真正的企业价值或者更大的意义。因此,经销商需要转变思想,通过提供一些产品之外的附加服务,增加产品延伸价值,满足目标客户需要的服务,得到客户和市场的认可,为自己未来获取更大的利润空间而打下基础。
  打造职业化的团队。很多园林经销商老板,限于出身、经历、学历、观念等诸多因素影响,总是喜欢或者热衷于事无巨细,大小事都亲自操盘,以致感觉身心疲惫,精力不支,“既当老板,又当业务员,还当司机和搬运工”,如此四位一体,当然很累。其实,对于经销商来讲,未来市场竞争,一定是团队的竞争,个人英雄主义时代已经过去了,单靠一个人的力量,无论智慧有多高,都不会做得很大,众人拾柴火焰高,只有依靠团队的力量,经销商才能做自己该做的事情,才能迈向规范化管理的新历程。
  管理水平的提升。园林机械经销商要想做强做大,要从作坊式的家族化怪圈里走出来,真正地实施公司化管理。要根据职责分工,适时引进职业人才,要实现依“法”治企,而不是人情治企,要打造管理平台,要引入流程化、规范化的管理规章制度,要以企业“法律”的准绳来约束和要求所有员工的行为,避免对亲戚和“外来人”两个标准的对待。实现了制度化管理,经销商才能摆脱单纯靠指挥与命令行事,企业才能逐步走向正规化。正所谓小企业靠人治,中型企业靠法治,大型企业靠文化管理。
  共赢与协作思维。任何企业的经营都是通过整合自身资源优势,为社会创造价值,同时从社会获得经营效益。每个企业都是社会经济的参与者,因此,协作、共赢是企业长远发展的支撑和保证。与上游供应商共赢可获得更多的优势资源,与同行共赢可改善和优化市场经营环境,与客户共赢可创造更高社会价值,从而让企业在整个市场生态链中获得源源不断的发展动力,永续经营才能成为现实。

(作者系山东省潍坊瑞华生态环保科技有限公司总经理)

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