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生产商营销手段在变化 访美国罗克韦尔农场销售主管杰森·罗斯曼

来源:中国花卉报         2012-12-25 10:34:14


  美国罗克韦尔农场成立于1979年,位于北卡罗莱纳州,温室占地33英亩(约合200多亩),生产多种植物,每年生产成品花卉1200万株以上,包括一品红、菊花,各种草花等,其产品销售覆盖美国东南部。罗克韦尔农场的33英亩现代温室是美国东南部第三大温室,全美国排名第58位。
  在失去沃尔玛这个客户端和面对客户不断变化的新需求时,罗克韦尔农场选择尽力去适应这些变化。杰森·罗斯曼是农场的销售部经理,在这次访问中,记者主要请他讲述了这些年来罗克韦尔农场在市场营销方面的努力,看温室种植企业如何在市场营销方面不断前进。
  记者:您超市的客户哪些方面有别于沃尔玛、劳氏和其他家具装饰连锁店的客户?
  杰森:超市顾客不同于大型商店或家庭装饰商店,大型商店的顾客通常是有计划地消费,计划去劳氏还是家得宝,只购买计划清单上列出的产品,而超市销售更倾向于冲动消费。所以,我们要推动顾客把看到的植物买回家,不管是他喜欢单一品种或多品种混合,也不管是悬挂或其他放置形式,都得满足客户需求。
  每个生产者都尽量让自己的产品与众不同,这听起来或许有点陈词滥调,但它可以追溯到市场营销四要素理论:价格、促销、地点和产品。我们可以设计一个主题活动,以较低的价格把产品推销给消费者。或者,我们在展柜用亮粉色等能引人注目的花盆来抓住消费者的眼球。我们需要把销售的商品放在顾客进出超市的必经之路来引起他们的注意。
  记者:您在农场负责销售有6年了,这段时间里,销售部的工作有了那些变化?
  杰森:2008年6月,沃尔玛决定让我们的产品退出超市。在此之前,沃尔玛是我们的第一大客户。这也迫使我们必须重新调整销售的重点,我们更加注重订单,同时关注现有的超市客户。
  随着时间推移,顾客的期望变得越来越高。他们从期望买到一种高质量的产品到期望卖家产品多样、价格低廉、盆器精致、指定客户服务计划满足他们的各种需求。近几年,这种要求变得越来越明显,你必须确保能将合适的产品在合适的时间摆放到合适的位置上。
  记者:和您加入罗克韦尔农场时相比,现在的市场有什么变化?
  杰森:我认为现在人们更多地关注醒目的标签、引导标识和二维码。生产者正把消费者引向网络这个信息平台。
  消费者不购买植物的原因之一是怕不能很好地侍弄这些植物把它们养死。所以如果我们能解决他们的这种后顾之忧,这将会推动全行业的发展。社区平台正努力帮助消费者解决他们的顾虑。现在你可以联系生产者或任何在温室工作的人来解答你的难题,这让消费者在养这些植物时就有了技术顾问帮他们解决问题。

杰森·罗斯曼JasonRoseman

带有像这样的二维码成了产品的新标准。

薛倩译自《温室种植者》

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