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把握自己的节奏 访广州正欣园艺有限公司总经理周兴

来源:中国花卉报    薛倩     2016-1-20 10:28:24


    广州正欣园艺有限公司从1999年建场,专门从事仙人掌和多肉植物生产,经过十多年的发展,现有生产基地225亩,大棚面积8.5万平方米,是广东多肉第一生产大户。本世纪初,仙人掌植物市场“崩盘”,近三四年多肉市场“暴起”,面对复杂多变的市场,正欣园艺如何“安身立命”?日前,记者走访了正欣园艺,公司总经理周兴认为,市场波动是正常规律,如何在波动中从自身实际出发、把握节奏才是企业生存发展的关键。

大众市场策略

    周兴学习园艺出身,曾经在广州缤纷工作过一段时间,由于自己特别喜欢仙人掌科植物,所以他在安定工作和为爱好创业的两者中选择了后者。1999年11月,周兴在广州芳村建立了正欣园艺的前身———振兴园艺仙人掌场。25亩的振兴园艺仙人掌场一开始就定位在销量大的普通产品上,从漳州、广州引种仙人掌科、芦荟科、景天科植物。“当时还是以仙人掌科和芦荟科为主,这些产品在南方普遍种植,‘金毛掌’、‘犀角群’、‘青扇’等是最初大量引种的品种。”周兴回忆当时的热销品种时说。
  2000年下半年,第一批产品开始上市,但作为新基地是有产品,没销路。“我当时骑着摩托车,带上一点样品,在岭南花市、芳村等地四处跑销售。”周兴说起创业初期的辛劳时,更多的是激情而不是抱怨。经过半年的“自我推销”,振兴园艺开始有了一点名气,有客户自己找上门,然后销路逐渐打开。“当时建设新基地都是5年才能回收成本,而我3年后就开始获得微利。”周兴谈到此处满心自豪。
  凭借规模化、标准化产品和质优价廉的大众定位,振兴园艺挺过了本世纪初仙人掌行业的低潮,并累积资本,于2009年3月在从化扩建100亩基地,2013年11月又增加100亩基地。2012年11月,振兴园艺正式更名为正欣园艺。

不盲目追新

    秉承“技术是第一生产力”的周兴向来注重产品品质和标准化,但这一理念在多肉兴起的热潮中受到冲击。“新基地建成后,本身产品结构就需要调整,此时销售的业务员也开始向我反映不少客户过来询问一些基地没有的品种,此时品种似乎取代了品质,成为大家的关注点。”周兴说。
  由于担心多肉价格会暴跌,正欣初期的产品都是对外采购,但市场持续“发烧”,周兴于2013年下半年开始引种韩货和欧货,2014年以后多肉就超过仙人掌成为正欣的主打产品,现在多肉与仙人掌的生产比例大概为7誜3。
  不同于山东等地动辄选购几十元甚至几百元的前沿新品种,周兴选购新品种时并不追潮流,而是坚持大众消费路线。“我们并不追求单盆产品的超额利润,而是要保证薄利多销,能持久供应、常态化消费,产品既要适合广州本地气候、生产繁殖简单,又要价格低廉、适合大众消费。”周兴认为,绝不能被品种暴利冲昏头脑,企业必须有自己的节奏,追求稳定持续发展。

多渠道销售

    从最开始,周兴就注重销售渠道建设,他认为,经营最终归结为市场,小农户只是观望市场,而企业则要了解专类产品市场,甚至最终驾驭垄断市场,这样才能前瞻性地避免危机。
  正欣园艺现有4家实体店、1个自建网络销售平台,淘宝店和微店也已经开业。实体店仍然是“大头”,八成营业额来自实体店销售,这也是公司直接面对批发客户的窗口。网络平台占销售额的两成,主要针对花店等小额批发。淘宝店和微店刚刚起步,但周兴认为,这是抓住终端零售市场不可或缺的环节。
  现在正欣的产品30%省内销售,云南、湖南以及江浙地区的销量也很大。“我们没有动辄上万的批发大单,因为我们走终端消费市场,而不是引种批发市场,不想为了追求短期暴利而放弃长期市场。”周兴说。

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