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好口碑才是营销的好基石

来源:中国花卉报    宝谷     2016-1-20 10:44:34


    11年前,丹麦著名建筑涂料品牌福乐阁进驻中国。福乐阁是北欧最大的涂料制造商,公司成立于1783年。在200多年的经营中,福乐阁从不打广告,一直只靠客户的口口相传开展业务。
  因为从不打广告,加上价位比其他涂料稍高,所以福乐阁来到中国后一直惨淡经营。2008年,丹麦本土一个名叫亨里克·拉森的年轻人开始担任福乐阁中国及亚太区
  CEO。那时,福乐阁的经营已经举步维艰,它在中国的经销商不超过5家,加上总部坚决不允许打广告,所以他们在找装修公司合作时全都遭到了拒绝。
  亨里克心急如焚。有一次,福乐阁一个经销商找到亨里克,说她去年把自己全部的钱都投资到福乐阁了,可现在已经全部化成零。亨里克二话没说,马上抵押了自己的房产,又借来一些钱来帮助这个经销商继续运营福乐阁。
  亨里克上任CEO后的整整3年多时间,福乐阁涂料还是在中国卖得不好。但每一次有经销商说想要退出时,亨里克就会想方设法帮助他。与此同时,亨里克还不断地告诉经销商们:我们找不到渠道商合作没有关系,但我们一定要把每一个客户的服务做到极致,我相信再有几年,福乐阁就会在中国火爆起来。
  亨里克的诚意打动了几个经销商,于是他们全都按照他的指示去经营门店。如此过了3年多,经销商们居然发现福乐阁的客户越来越多,并且,客户购买涂料的数量越来越庞大!看到自己的投资如今都数倍翻滚,经销商十分感激亨里克当初的帮助。但他们也有些疑惑:之前福乐阁在中国没知名度、没人合作、又不打广告,亨里克凭什么断定它一定能打开销路?
  亨里克笑着说:“福乐阁历来只有一个经营原则———口口相传,因为它一直是以质取胜。刚到中国时,它‘水土不服’了好几年。几年的时间对我们来说实在太漫长了,但也只有在漫长的时间里,消费者才会慢慢感受到福乐阁涂料的好。曾经我也在犹豫:我们或许得花上数年时间才能打开中国市场,这值得吗?现在我敢肯定地说:好口碑才是营销的好基石,福乐阁的公司已经有200多年的历史,现在它来到中国,我们理应让它也像之前那样耐心地成长。”

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